中国重汽商用车销售部工程车部经理杜福阳
　　当“进口车替 代品”已成标签后，国产高端代表汕德卡的下一步，该迈向何方？
　　作为行业最高端的品牌之一，汕德卡一直被寄予厚望。品牌立足后的销量立足，是汕德卡成为中国重汽“吃饭家伙”的关键。如同中国重汽集团党委书记、董事长谭旭光曾经表示的那样，汕德卡年销量必须超过5万辆才真正称得上“高端”!
　　工程车支撑总量爬升进行中上量，是汕德卡的首要任务!从结果来看，2019年的任务完成情况可圈可点。“2019年商用车销售部工程车销量突破6000辆，实现40%以上的增长，为汕德卡全年总量的爬升做出有力支撑。”中国重汽商
用车销售部工程车部经理杜福阳告诉记者，以工程车中的渣土车为例，今年9
月以来，重汽商用车销售部快速布局市场，通过产品结构和价格策略调整，在江苏、浙江、江西、云南等多个省份的重点城市实现成功切换，让汕德卡顺利接过斯太尔的交接棒，也为2020年翻倍冲击12000辆的销售目标打下夯实基础。
　　2020年，汕德卡肩上的担子更重，多元化、多细分领域的产品支撑自然是重中之重。“明年的整体规划是在法规版车型上完全接力斯太尔，实现销量5000辆;公路运输自卸车的目标为2000辆;引领高端化、高品质的重载产品，销量要从1350辆做到2500辆;此外，全新上市的两款汕德卡搅拌车也要支撑起来，以法规转换为切入点，通过强有力的产品组合实现目标。”杜福阳表示。
　　如同重汽年会将潍柴发动机型谱和曼技术发动机型谱同台展示流露出的深意，搭载潍柴的汕德卡在销售上将自成体系。杜福阳透露，今年汕德卡会在网络上进行布局，将潍柴、曼机单独分网销售，通过分品类营销扩大汕德卡的销售网络。“从最初的20多家网络到去年的39家，再到今年的86家，汕德卡的销售队伍在逐渐壮大。2020年，汕德卡销售网络将增加到120家左右。”他进一步介绍说。而在扩大网络的同时，汕德卡也将登陆更多关键地区，从“游击战”进入“阵地战”状态，“今年汕德卡已进入29个省，且在每个区域打出的产品组合都不同，根据用户需求调整重载、渣土、公路运输的产品导入。”
　　严守法规需求耐住寂寞顶住压力终赢收获
　　众所周知，2019年重卡行业产品结构和需求都发生着重大变化，国六的全面实施、收费公路制度的改革、超限超载的治理、蓝天保卫战、国家物流枢纽布局规划推进等方面的法律法规延续交错叠加，密集实施、执行严格，深度影响行业全链条的发展，特别是“521”报道和无锡大桥垮塌事件，加速了法规版工程自卸和标方搅拌车的上量。而对于主打高端市场的汕德卡而言，早在2016年新版GB1589出台之时，杜福阳就仔细研判，结合市场一线用户走访反馈，即大胆得出未来自卸车市场将由6×4驱动向8×4驱动转换，继而推动斯太尔、汕德卡实现提前布局8×4自卸车，而这过程中杜福阳团队也可谓耐得住寂寞，顶住了压力!
　　事实胜于雄辩，从2018年初斯太尔8×4法规版自卸车的成功导入再到2019年下半年汕德卡法规版渣土车的快速上量，如今汕德卡8×4驱动车型已经实现占比自卸车销量75%的局面，可谓守得云开见月明!“与此同时，如今汕德卡的布局越来越契合法规，虽然当前国内8×4短轴距自卸车迎来需求爆发，但全国各地标准不同又导致上装结构不同，为此，汕德卡还提早进行模块化设计，上装轻松满足各地的个性化需求，助力实现快速上量，同时汕德卡自卸车还严把品质关，从上装改装部分就开始严格要求，使用进口材质、选择国内知名改装厂合作，实现底盘和上装的同步轻量化。”杜福阳介绍道。
　　以汕德卡C6G　8×4城建渣土车为例，这就是汕德卡针对“称重上牌难”推出的合规产品，作为国内首款超短轴距城建渣土车，该产品整车长8737mm，自重控制在16吨以内，在符合称重上牌要求的同时兼顾经济性、动力性和舒适性。再比如，为了迎合轻量化趋势，汕德卡首次使用单级驱动桥解决自重问题并满足承载力要求。“目前，国内约有18个城市在使用汕德卡的法规版产品，在个别城市的市占率达到了30%~40%以上。”他告诉记者，今年，汕德卡自卸车仅在南京市场就将单一品牌法规版产品做到1000辆以上，并协助天津渣土车市场起草、修改运营标准，品牌市场影响力进一步扩大。
　　泡在用户中发现未被满足的需求
　　在充满变数的商用车市场，提前预见趋势固然重要，但要取得商业上的真正成功，还需要发现未被满足的需求。（下转B4版）
（上接B1版）
　　“我们最常做的一项工作，就是泡在用户身边，听他们的想法和诉求。”杜福阳对记者表示，如今，购买汕德卡的用户年龄结构发生极大转变，2006年前后，60、70后还是主力，这两年突然转变为85、90后，“这样的快速转变带来对产品诉求的极大不同。用我们的话来说，要把汕德卡打造成‘上班族的奢侈品’，开卡车也要很体面。”
　　今年，汕德卡相关业务负责人耗时8个月专门研究国内渣土车从业群体，发现购买汕德卡的用户中90后占比多达65%，这部分群体对产品的智能化要求更高，用驾驶员的话说，就是“小车上有的功能大车上必须也有”。因此在今年的重汽年会上，可以看到四方位摄像头、蓝牙等安全智能化配置已经出现在汕德卡自卸车上。
　　“例如，考虑到驾驶员驻车过程中的烧水做饭问题，汕德卡自卸车增加了220V车载电源；为避免驾驶员在城市行车中因接打电话被扣分，汕德卡标配蓝牙电话，不需要手持电话。随着新品逐渐投放，还将有更多智能化的提升。”杜福阳透露，汕德卡在2020年3月至4月还将会有新一轮全面提升。
　　在提高智能化、舒适性的同时，汕德卡也很重视运营效率的提升。在杜福阳看来，如今自卸车的用途已经不再是单纯的渣土运输和城市建设，而是综合物料运输自卸车。“自卸车最大的缺点就是返程空车，要实现返程满载，结构设计就会有所不同，这是汕德卡下一步的工作重点。此外，在车桥上，我们将推出4种车桥以便更好地满足用户需求。”他说。
　　打出组合拳的汕德卡工程车，内修产品力、外拓朋友圈，用好产品惠及更多用户，向口碑和销量双丰收发起全面猛攻。（中国卡车网）