□代振锋
　　图1 新金马市场内的天程公司仓库内景
　　图2 位于新金马市场内的天程仓库
　　图3 天程公司员工办公的场景

　　因为媒体属性的原因，多年游走于钢铁行业。谈及钢材市场大佬们的形象，总有如同“威虎山”诸方大当家的感觉，龙盘虎踞，深不可测。本文要讲述是，两位“90后”小朋友在钢材市场的“发财记”。谈及这两位小谢，还是要从天程板业说起，一家敢自称薄板专家，也只做薄板工贸的公司，这在如今钢材市场追求“一站式经营与服务”的商业模式当中，算得上是一个反其道而行之的模式了。
　　是两位小谢果真有两把刷子的生意经，还是仅有中看不中用的标新立意呢？让我们随着时光倒流，去认识一下一路走来的“天程”。
起篇：“买卖就是买东卖西。你有千条计，我有老主意。”
　　2009年7月25日，在郑州的货站街永平路一家钢材门店悄无声息的开业了。从钢管、圆管、工角槽到钢板、镀锌板，用小谢的话来说，可谓“钢材杂货铺子”，应有尽有却杂而不全。而这家小店的“东家”却是两位二十岁出头的小伙子，是姓谢的亲兄弟。
　　起初，谢氏兄弟只是在大学假期间，被父母喊来的帮工，对钢材知识了解不少。但世事无常，因母亲身体不适，需外地治疗，父亲要陪同，刚开张的门市就责无旁贷的交到两位兄弟手中。走之前，父亲对小谢兄弟二人说：买卖就是东家买、西家卖，而不是只有买和卖。母亲也交代说：“在生意过程中，无论对方是什么样的人，都要记得一条，你有千条计，我有老主意。”在当时来说，兄弟两人觉得这就是一些正常的唠叨吧。但现在回想起来，觉得父母的两句话给兄弟二人说尽了生意精髓。临危受命，兄弟俩顿时有了“少东家”的感觉，充满了豪情壮志，胸脯拍的啪 啪响：“爸，放心的带妈去看病吧，凭借我们多年的学业，加上年轻人新时代的商业头脑，肯定能把这个小生意做的风生水起、行业第一！”。一人为私，二人为公。谢氏兄弟中，大谢性格稳重，心思细腻，就负责财务；小谢头脑灵活，善于观察，负责业务往来。就这样，兄弟俩既当老板又当工人搭起了班子。每个黎明的忙碌，无数个星辰满天，这就样辛苦的干了一年。年底一算账，好家伙，赔了27万！这让兄弟二人切实体会到了“理想有多丰满，生活就有骨感”。
　　当时，老二看到四环的“大弄家”都卖大型的工角槽，头脑发热，以每吨4500元的价格，拉回去了50多吨国标工角槽，在零售市场里卖起了批发行业的东西。由于市场定位错误，加上客户群根本不一致，这批货物导致资金运转时长倍增，最后以每吨3300元的价格卖出，每吨赔了一千多，仅此一项就赔了数万元，这样的事例可谓数不胜数。兄弟二人倍感挫败。一个每天运营费用不超350元的门店，硬是让兄弟俩一年赔了3年的开支，也算是“天赋异禀”。后来兄弟俩反思问题所在，原来，他们的观点是：只想我要做什么，而不尊重市场需要什么，在一个非标市场里，做起了国标生意。在市场的教育之下，兄弟俩痛定思痛，改变思维，从“想要干什么转变成市场需要什么”开始，生意有了明显改善。后来，“天程”在兄弟俩的携手努力下，在零售市场的发展可圈可点。
　　中篇：快刀斩乱麻，只为异军突起
　　郑州钢材市场的一大特色：流水的市场，最会搬家的卖铁人。2013年10月，两位小谢在老邻居王文豪（现郑州圣辉公司总经理）的介绍之下，进入了原郑尉路紫金钢材市场。进入紫金市场后，二位小谢如同进入了“大观园”，看的那叫一个眼花缭乱。这里大户林立，每家库存上千吨，品类的专业性很强，又精又全又大，相比之下，自己家的“杂货铺”成为了“非主流”。
　　零售行业初入批发行业的水土不服，郑尉路大修加上钢价大跳水，这些让兄弟二人吃足了苦头。好在二人及时调整，在原本众多的产品里，选择了镀锌板工贸，力求通过产品的专业性塑造进军批发市场后“天程”的品牌形象。快刀斩乱麻！方管、钢筋、工角槽全部按废品变卖，共计卖废品17万多，照老大的话说，这“一刀”下去赔了多少钱，很好算，卖废品的钱乘以二就是赔了多少钱，这在当时的“天程”，也算是一个很惨烈的“一刀”了。也许正是兄弟二人凭着这股“惨烈一刀”，找到了最适合“天程”的道路，在紫金市场里面，艰难的渡过了从零售到批发的公司转型。
　　金马篇：人无远虑必有近忧
　　2018年5月，因市场变动，天程公司也从紫金钢铁园搬入航达钢铁园，此后转战到如今金马钢铁物流园。进入新金马物流园，兄弟二人明白，这是一个更广阔的舞台，有优质的资源、稳定的市场、正规化的仓管以及品牌带来的效益。天程想要发展，需要一个更加强大的团队。
　　到金马后，对于“天程”来说，也是一把双刃剑。运营成本的成倍增加，公司人员也从“杂货铺”的四五个人增加到如今30人的团队。 （下转B2版）
（上接B1版）兄弟二人详细调查了金马市场商户属性以及客户群体后，公司在硬件上第一年就斥资四百多万增加了C.Z型钢、楼承板、激光机、大型精准折弯机、最先进通风管道等共计13条薄板生产线，用来武装这个团体。但兄弟二人也意识到仅靠这些还远远不够，天程仍需要一个“杀手锏”，那么这个“杀手锏”是什么呢？静下心来，多次琢磨，兄弟二人发现，随着中国市场这几年高速爆发式成长，互联网模式，服务思维等，各种新型的商业模式但无论其核心内容都是追逐效率化。方向已经明确，剩下的就是围绕效率决定成本。成本产生利他，利他造就双赢。用专业的技术以及先进的机器设备打造高品质却是最低的成本角逐市场。据天程负责人介绍，天程工贸结合，贸易和深加工两条腿走路，加工方面综合性强，覆盖范围广，有通风管道、防火幕墙、CZ型钢、楼承板、彩钢瓦、激光切割、大型开平、大型剪板折弯，可满足所有镀锌板、不锈钢板不同层次的加工，综合性强，每天加工薄板一万平米以上。在利润上，只需要同行业三分之一的利润，就能取得更可观的利润比。
　　例如：天程钣金折弯这一项，传统折弯机，每分钟上下折刀作业两次，而天程的折弯机每分钟就能作业六次，采用双机并联技术，可做大可做小。做大时可双机并联，做超大折件，做小件时可以单机运营，一台机器当两台使用，也就是说，一分钟能折刀12次，这样的效率能不节约成本吗，别人运营成本每件5元，那么在天程6倍的效率下，定价2元，还是赚的更多。为客户降低成本，还能挣得更多，这才实现了真正的双赢。“在客户的思维上思考问题，利他方能利己”，这就是天程真正的杀手锏。作为与天程合作多年的企业，河南丰业公司的张总告诉记者，天程公司这几年爆发力很强，从他们财务报表上看两年内总体的销量提高了五六倍，而且加工层度更深和更专业，你看小谢的朋友圈，怪不得天天都在讲“发财了，发财了”，这可不真的发财了嘛。
尾篇：做事扪心自问，莫向外求
　　这些年，既然天程公司一直在快速发展，那自然是挣得“钵满盆满”吧！当记者询问兄弟二人究竟“干的咋样儿？”
　　谢氏兄弟回答：“来到金马发财不敢说，在这里遇到了一批很优秀的企业老总，在他们身上学到了很多。譬如恒齐威总经理赵彦丽、徐宏锐；瑞隆公司总经理马原；裕康公司总经理夏高桥；圣辉公司总经理王文豪等，他们的人格魅力以及商业经验深深的感染着我们兄弟二人，在这些优秀朋友的影响和帮助下，天程才得以快速发展。不忘初心，勤奋努力，明天总是要发财的嘛！”
■记者述评■
　　很多事物都有两面性，积极的人看到了积极面，消极的人则看到了消极的一面。正如两位小谢说的那样，天程公司每次虽然都是被迫性的搬迁，但完全不影响主动性的成长，在短暂的阵痛之后，总是会一次比一次更加强大。决定成败的是人而非事。也许就是这种积极的心态，正是兄弟二人的真正“发财”所在吧！