□石美燕
　　在存量竞争变成新常态的情况下，主机厂该如何缓解焦虑？存量竞争将成为重卡行业的新常态。
货运市场持续低迷
　　从整个大环境来看，根据国家统计局公布的数据，2022年1月公路货运量为29.2亿吨，同比降幅5.55%，1~2月累计运输量为50.1万辆，同比增速4%，对比去年1~2月的63.8%的涨幅还差一大截。
　　近几年，从国家推进多式联运的货运方式后，国内货运市场从公路运输转向铁路、水路运输的结构调整成果显著。
　　公开数据显示，2016~2021年全国公路货运规模占比从77.62%下降至75.04%，铁路货运规模从7.69%上升至9.15%，水路货运规模从14.68%上升至15.8%，公路货运的规模逐渐降低。
市场恢复需要时间
　　2021年重卡销量以139万辆收官，同比下降14.1%，相较于2020年减少了23万辆。从2021年5月至今年2月，重卡市场处于持续下行通道，让此前一路高歌猛进的重卡市场狂踩“刹车”，遭遇了“十连降”，新车销量失速，重卡市场从增量市场变为存量市场。
　　同样，从重卡保有量来看，2002年重卡保有量为148.28万辆，2013年重卡保有量突破500万辆至501.97万辆，到2020年达到800万辆，2002年至2020年重卡的保有量翻了5倍。
　　货运市场的低迷导致终端客户在买车需求上的欲望并不强烈，今年消化积压的国五需要时间，让市场接受高价格、高油品以及新技术的国六车型也需要时间，因此整个重卡市场的恢复还有很长的一段路。
新兴企业崭露头角
　　重卡市场的竞争一直处于白热化的状态，中国是世界上最大的重卡市场，无论是外资车企还是国内一些跨界而来的企业都想分一杯羹。
　　长久以来，国内重卡市场“强者愈强、弱者愈弱”的马太效应凸显，虽然排名有所波动，但是整体波动不大，解放自2016年占据重卡市场份额第一之后，就一直霸占榜首。
　　此后重卡竞争格局基本稳定，2021年，解放、东风、重汽、陕汽和福田前五名的重卡销量合计为119.58万辆，市场份额为85.7%，5家的市场份额之和比2010年增加了1.8个百分点，市场集中度进一步加强。
　　同时，北奔重卡从2019年之后就退出了前十的排名，被徐工重卡后来居上。
　　随着双碳战略的逐步推进，重卡新能源化逐渐成为近几年的热门趋势，吉利从乘用车跨界到商用车领域，并主攻新能源重卡赛道；宇通从传统客车跨界到卡车，并在新能源重卡领域取得了不错的成绩。
　　在2021年重卡销量以139.5万辆收官之后，各大主流车企也给出了自己对2022年销量的预测，认为整体重卡市场的销量会持续下滑。
2022年重卡市场回归常态
　　在2020年，国三淘汰国四限行等政策下国内重卡销量飙升至162.3万辆；2021年7月国六排放标准实施，需求前置，导致2021年整个上半年的销量突飞猛进，下半年销量惨淡低迷，在重卡市场需求被极大程度透支的情况下，重卡销量回归139.5万辆规模也是必然。
　　面对2022年的重卡市场，大部分的主流车企并不乐观，解放预计2022年中重卡市场需求总量将回落至120万辆左右；
　　重汽方面的预测相对保守，预计2022年行业全年重卡销量将在80万~90万辆，包含出口的数量的话，将达到90万~100万辆；
　　潍柴动力预测2022年中重卡规模120万辆，重卡市场或将呈现前低后高的发展趋势；玉柴则认为2022年重卡市场的销量约为110万辆。
　　根据行业内的预测来看，2022年重卡销量并不理想。运联研究院认为120万辆是比较理想的数据，100万辆左右的销量比较现实。
　　重卡进入存量时代，也就意味着蛋糕越来越小，且进口车本土化进程越来越快，这意味着竞争也就愈来愈激烈，在此情况下，主机厂需转变逻辑，打造自身的核心竞争力。
拼服务能力才有致胜空间
从历史经验看，每一个排放标准的切换，都会对此前的排放标准车型产生重大的销售利好，反而对于新的排放标准车型处于观望的状态。
　　据相关数据显示，目前市场中还有15万辆左右的国五库存重卡需要消化，大多数的头部物流公司都储存了一部分的国五车型，消化国五车型还需要一段时间。
　　针对国六车型，大部分物流企业还是处于观望的状态，对于未知的车型，很多物流企业都不愿意当“出头鸟”，需要一些措施来打消用户对国六车型的疑心。
　　如陕汽重卡针对国六车型推出了终身服务的政策，指出只要购买陕汽国六排放标准的标载牵引车或载货车，都可以享受终身质保、维修免费以及终身赠送滤芯等一系列服务优惠政策。
　　2022年国六柴油重卡全面来袭，因此主机厂在销售国六车型的同时还需要对相应的售后网络及时升级，这才是消除终端用户购买国六车型后顾之忧的重要保障。
拼“触点”增强客户粘性
　　十年前，如果对着物流企业谈TCO可能太早，但是现在物流企业最为关注就是TCO，甚至出现了更加精细化的管理。
　　一方面整个货运市场处于车多货少的供大于求的状态，在找不到增量的情况下，就需要控成本，特别是对于大、中型货运公司来说，成本的控制尤为重要；
　　另一方面，对于车企来说，车是链接用户和车企最直接的事物，因此在与每个终端客户互动的环节都会产生大量的数据，如果车企拥有存储和分析用户数据的能力，就可以洞察用户的真正需求，从而为其提供更好的服务。
　　车是链接主机厂和终端用户最直接的媒介，因此需要围绕用户的需求做文章，从而进一步增强客户粘性。以快递行业为例，消费者需求的优先级就是成本项和性能项，首先快递基本上是装的轻泡货，且基本上不满载，为了节省油耗，更愿意选择轻量化的车型。
　　其次快递是高时效服务产品，所以需要足够的动力来满足高平均车速的需求，加之国内道路复杂，小马力很难满足动力性需求且油耗偏高，所以更愿意选择大马力的车型来满足时效。
拼市场研究掌握主动权
　　经过多年的发展，重卡市场的应用场景越来越细分，每个细分场景之间的差异性也越来越大，一些运输场景具有很强的资源专用性。
　　例如，危化与冷链和普货之间的车型并不通用，所以主机厂需要对市场进行细分，研究每个细分市场所发生的变化，从而进一步掌握终端用户的需求特性。
　　未来会有越来越多的合同物流意识到要想提高企业壁垒就需要对车辆进行有效管控，因此大型合同物流运营下沉，直接参与运输过程或以共建模式加强运输管控，这类合同物流企业或会成为目标增量市场。
拼新能源有未来
　　排放标准会逐步升级，燃油重卡会逐步被新能源重卡替代。目前市场中的传统头部车企在新能源重卡领域的存在感并不高，反而是一些后起之秀占据头部的市场份额，如徐工、宇通、三一等。
　　究其原因，首先，新能源重卡是一个新的赛道，处于刚起步的阶段。传统重卡的品牌溢价和产品性价比，在新能源重卡赛道的优势难以体现，产品之间的差异性并不是很大，头部玩家的规模化生产的成本优势，在新能源重卡也并不显著。
　　其次，新能源重卡的用户与传统燃油重卡的用户也有本质区别。新能源重卡的用户基本上是国内重要的钢铁厂、港口运营和一些能源企业，与传统燃油重卡的散户并不相同。
　　最后，新能源重卡的推广在很大程度上受政策的支持，受当地的政策引导。重卡的充换电站的建设、加氢站的建设以及这些基础设施的上游产业等配套支持，传统重卡的头部玩家在这些方面并没有先天的优势。
　　未来新能源重卡注定要替换燃油重卡，因此新能源重卡的潜力是巨大的，如今传统头部玩家和新锐玩家站在了同一个起跑线上，未来谁冲在第一都有可能。