□冯雷
　　货运行业从前到底是怎样的一个结构？从现在往前看，整个公路货运行业是高度形式化的管理，管理的核心是经营资质。这种形式的管理经过了二三十年的发展之后，已经脱离了很多现实，所以我们会看到业务流、资金流、发票流实际上是分开的，中间产生了巨大的灰色地带，这些灰色的做法又反过来让行业一直陷入散小乱状态。
　　最近几年，物流进入一个新的周期，其中一个最重要的变化，就是政府管理从形式化的行政管理转到了实质化数据管理。用数据说话已经变成了行业新态势，这种以数据来反映实质，用数据来反映真实的产业互联还会深化。在这个变化过程中企业干什么？怎么定位？这实际上需要企业有一个非常大的变化。这也是一块非常大的蛋糕，它不是快递，它是整车，业界认为这一块有待于提高的领域，在这个领域里面会有怎样的路径变化？
　　我们首先看到它是一个和个体车对接的模式，这种模式是基础。这种对接我称之为供应链对接，也就是反复交易。另外一种陌生匹配会作为补充，现在通常所说的滴滴式车货匹配就是完成陌生交易。不管是哪种对接在未来几年主体都会变成新的形式，也就是网络货运。
　　讲到对接，实际上是货运的企业管理方和个体车进行的交易。这种交易是2B还是2C？这是非常关键的。我认为这与车以及企业对运力的采购是理性还是感性有很大的关系。一般toC的领域是偏感性的，比如刚刚过去的“双11”；toB的采购，比如车，物流企业是作为成本去采购运力，这是相当理性的行为。理性的行为会以利益最大化为交易目标，感性是以体验最大化为特征。这种理性和感性的区别会导致交易模式主体方不同，比如供应链的反复交易会产生协同效应。
　　我们都知道运输车干的越熟，就会知道所有的规矩，道路上的情况，怎么结算等，这个协同会产生效益。陌生交易则有很大的风险以及很大协同的障碍，而且都会转化成本。所以，整个过程里面无论是哪种交易，信用、信任机制都是交易的核心。
　　为什么说交易的问题？从运价来看，这些年不管是经济下行，还是未来触底反弹，行业都需要一个价格机制，这是需要思考的。不管是做互联网，还是做传统模式，大家都要秉承对业界的良心去推动良性生态的发展，而不是恶性的生态。
　　运输价格的良性和恶性，是可以通过内部的机制去发现的。这个机制和交易方式相关。如果是熟交易的供应链式运力对接，那么它会因为反复交易而倾向于一个双方都认可的合理价格。陌生匹配，不管是线下，还是线上，如果过度的渲染，就很有可能打穿成本线变成恶性竞争，这几年货运市场的一些风波也体现了这样一种状态。所以在整个过程里，交易双方的信用关系，以及对价格的定位关系是非常重要的。
　　以上是从生态层面过程中我们需要去关注最重要的事件。下面我稍微给大家介绍一下路歌的发展，路歌已经有17年的历程，也经历了好几个发展阶段。
　　第一阶段，做物流SAAS方向的探索。主要是为千千万万的个体车和物流企业的对接进行服务，特别是反复对接。SAAS就是让他们之间形成运力供应链。
　　第二阶段，交易线上化探索与信息服务升级，也就是把SAAS转化成对运力的全流程管理和服务。在这个阶段，路歌有幸触动、也见证了无车承运、网络货运政策的出台和整个行业的变迁发展，公司也由此获得了非常大的发展。
　　未来，当我们在网络货运的范式下，各种散小乱、各种灰色成本得到管控的时候，下一步要从对运力的服务层面去降低车的运行成本。行业中有人致力于这个方面，但是不同的是，路歌是关注于人，是关注千千万万卡车司机的生存状况，改善他们的商业环境，以及对他们的公益救援。所以，路歌做了一个纯公益的项目——卡友地带，现在影响力非常大。公司也由一个创业公司变成了一个被资本市场所认可的公司。
　　从路歌整个发展过程中，我认为，物流企业能否做大，和两个因素相关，一是标准化，二是企业投入。标准化和投入的匹配对企业发展有重要影响。
　　另一方面，我也想和大家分享一些关于平台的经验。什么叫平台？平台是输出规则的，它建立的是一种标准化共性服务的规则。比如说菜鸟驿站，它是轻资产，但它建立一套规则并由此去整合资源，进而形成了平台。轻资产可带来规模化，带来标准化服务，并且不断的进行规模扩张，随后带来的是客户聚集，并产生聚集后产生网络效应，体系也在不断增值。所以平台企业是会对整个生态起到良性作用的一种企业，最重要的是要它为所建立的良性规则所负责。
　　作为运力平台企业，我们能够输出怎样的标准化服务？这是最关键的问题。从无车承运到网络货运的推出，这是一个生态的转变，我们由此做了输出，帮助企业和物流企业实现“三流合一”，实现新的范式，用我们的SAAS提供标准化的服务。在运力对接的过程中，我们发现还可以做流程的标准化，可以基于对司机的结算过程做标准化服务，降低企业结算成本。平台的成长是一个非常漫长的过程，平台可以看到产业变化，并通过技术、政策去带动，带动之后行业会迅速崛起，平台也会找到自己持续增长的点，也会不断成长。
　　最后简单的说一下路歌所提供的服务，路歌是做SAAS起家的，所以SAAS贯穿于货运企业、物流企业和个体车全流程，能服务于全流程的客户环节，能服务于全部业务场景。从大方面来说，我们大概有14个业务场景，通过在线的流程产生投影数据。这个投影数据是非常关键的一个概念，只有数据是从实际业务中投影下来的，才能保证真实性。这个真实性不光对运作起作用，也对我们谨守的行业边界、促进良性竞争起作用。然后，我们再用数据去驱动运营，这些运营包括帮助客户做交易管理，做运费结算里的支付和融资，以及这个链条上的信用积累和一系列的增值服务。所以路歌就是一个用覆盖全场景，打通全流程，用流程产生数据，用数据去驱动运营的平台模式。（作者为路歌平台董事长，本文根据作者在2019（第十七届）中国物流企业家年会的讲话整理，内容有删减，未经本人审阅）