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物流新产业周期的平台模式与路径
稿件来源:第十七届
  □冯雷
  货运行业从前到底是怎样的一个结构?从现在往前看,整个公路货运行业是高度形式化的管理,管理的核心是经营资质。这种形式的管理经过了二三十年的发展之后,已经脱离了很多现实,所以我们会看到业务流、资金流、发票流实际上是分开的,中间产生了巨大的灰色地带,这些灰色的做法又反过来让行业一直陷入散小乱状态。
  最近几年,物流进入一个新的周期,其中一个最重要的变化,就是政府管理从形式化的行政管理转到了实质化数据管理。用数据说话已经变成了行业新态势,这种以数据来反映实质,用数据来反映真实的产业互联还会深化。在这个变化过程中企业干什么?怎么定位?这实际上需要企业有一个非常大的变化。这也是一块非常大的蛋糕,它不是快递,它是整车,业界认为这一块有待于提高的领域,在这个领域里面会有怎样的路径变化?
  我们首先看到它是一个和个体车对接的模式,这种模式是基础。这种对接我称之为供应链对接,也就是反复交易。另外一种陌生匹配会作为补充,现在通常所说的滴滴式车货匹配就是完成陌生交易。不管是哪种对接在未来几年主体都会变成新的形式,也就是网络货运。
  讲到对接,实际上是货运的企业管理方和个体车进行的交易。这种交易是2B还是2C?这是非常关键的。我认为这与车以及企业对运力的采购是理性还是感性有很大的关系。一般toC的领域是偏感性的,比如刚刚过去的“双11”;toB的采购,比如车,物流企业是作为成本去采购运力,这是相当理性的行为。理性的行为会以利益最大化为交易目标,感性是以体验最大化为特征。这种理性和感性的区别会导致交易模式主体方不同,比如供应链的反复交易会产生协同效应。
  我们都知道运输车干的越熟,就会知道所有的规矩,道路上的情况,怎么结算等,这个协同会产生效益。陌生交易则有很大的风险以及很大协同的障碍,而且都会转化成本。所以,整个过程里面无论是哪种交易,信用、信任机制都是交易的核心。
  为什么说交易的问题?从运价来看,这些年不管是经济下行,还是未来触底反弹,行业都需要一个价格机制,这是需要思考的。不管是做互联网,还是做传统模式,大家都要秉承对业界的良心去推动良性生态的发展,而不是恶性的生态。
  运输价格的良性和恶性,是可以通过内部的机制去发现的。这个机制和交易方式相关。如果是熟交易的供应链式运力对接,那么它会因为反复交易而倾向于一个双方都认可的合理价格。陌生匹配,不管是线下,还是线上,如果过度的渲染,就很有可能打穿成本线变成恶性竞争,这几年货运市场的一些风波也体现了这样一种状态。所以在整个过程里,交易双方的信用关系,以及对价格的定位关系是非常重要的。
  以上是从生态层面过程中我们需要去关注最重要的事件。下面我稍微给大家介绍一下路歌的发展,路歌已经有17年的历程,也经历了好几个发展阶段。
  第一阶段,做物流SAAS方向的探索。主要是为千千万万的个体车和物流企业的对接进行服务,特别是反复对接。SAAS就是让他们之间形成运力供应链。
  第二阶段,交易线上化探索与信息服务升级,也就是把SAAS转化成对运力的全流程管理和服务。在这个阶段,路歌有幸触动、也见证了无车承运、网络货运政策的出台和整个行业的变迁发展,公司也由此获得了非常大的发展。
  未来,当我们在网络货运的范式下,各种散小乱、各种灰色成本得到管控的时候,下一步要从对运力的服务层面去降低车的运行成本。行业中有人致力于这个方面,但是不同的是,路歌是关注于人,是关注千千万万卡车司机的生存状况,改善他们的商业环境,以及对他们的公益救援。所以,路歌做了一个纯公益的项目——卡友地带,现在影响力非常大。公司也由一个创业公司变成了一个被资本市场所认可的公司。
  从路歌整个发展过程中,我认为,物流企业能否做大,和两个因素相关,一是标准化,二是企业投入。标准化和投入的匹配对企业发展有重要影响。
  另一方面,我也想和大家分享一些关于平台的经验。什么叫平台?平台是输出规则的,它建立的是一种标准化共性服务的规则。比如说菜鸟驿站,它是轻资产,但它建立一套规则并由此去整合资源,进而形成了平台。轻资产可带来规模化,带来标准化服务,并且不断的进行规模扩张,随后带来的是客户聚集,并产生聚集后产生网络效应,体系也在不断增值。所以平台企业是会对整个生态起到良性作用的一种企业,最重要的是要它为所建立的良性规则所负责。
  作为运力平台企业,我们能够输出怎样的标准化服务?这是最关键的问题。从无车承运到网络货运的推出,这是一个生态的转变,我们由此做了输出,帮助企业和物流企业实现“三流合一”,实现新的范式,用我们的SAAS提供标准化的服务。在运力对接的过程中,我们发现还可以做流程的标准化,可以基于对司机的结算过程做标准化服务,降低企业结算成本。平台的成长是一个非常漫长的过程,平台可以看到产业变化,并通过技术、政策去带动,带动之后行业会迅速崛起,平台也会找到自己持续增长的点,也会不断成长。
  最后简单的说一下路歌所提供的服务,路歌是做SAAS起家的,所以SAAS贯穿于货运企业、物流企业和个体车全流程,能服务于全流程的客户环节,能服务于全部业务场景。从大方面来说,我们大概有14个业务场景,通过在线的流程产生投影数据。这个投影数据是非常关键的一个概念,只有数据是从实际业务中投影下来的,才能保证真实性。这个真实性不光对运作起作用,也对我们谨守的行业边界、促进良性竞争起作用。然后,我们再用数据去驱动运营,这些运营包括帮助客户做交易管理,做运费结算里的支付和融资,以及这个链条上的信用积累和一系列的增值服务。所以路歌就是一个用覆盖全场景,打通全流程,用流程产生数据,用数据去驱动运营的平台模式。(作者为路歌平台董事长,本文根据作者在2019(第十七届)中国物流企业家年会的讲话整理,内容有删减,未经本人审阅)
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