□林洁李莹颖张弘佳
　　在各种短视频平台上，常常能看到一些年轻的创业者利用短视频、直播卖货，除了亲自试穿、试吃，有的还拍段子或者连蹦带跳地表演。他们使出浑身解数，就是为了吸引更多的关注，得到更多的流量。
　　随着线上购物平台的发展，卖家在短视频平台上现身说法的带货方式被越来越多的人接受，小微创业者争先恐后入驻短视频平台，期望能获得一席之地，其中酸甜苦辣，只有他们自己能够体味。
短视频平台上的小微创业者
　　2020年，突发的疫情对各行各业造成了冲击，原本在一线城市经营轰趴馆的邱爽被迫返乡重新谋求发展。来自呼伦贝尔的她，以前就常常向朋友们推荐自己的家乡美食，每次朋友们都赞不绝口，“呼伦贝尔的牛、羊肉比较小众，也没有一个专门的品牌在推广，我觉得这是一个契机”。
　　从2020年8月起，邱爽在她的抖音账号“原食日记”上陆陆续续发布了多个以草原生活、草原美食为主题的短视频，记录舒适悠闲的草原生活、美味可口的烤羊肉，半年时间吸引了上万名粉丝的关注。在直播中，她还曾展示牛肉酱制作过程、牛羊肉的烹饪方法、令人垂涎欲滴的火锅等，以此宣传自家的产品。
　　虽然目前的订单都还来自于好友们的口口相传，但是邱爽也在逐步计划着未来，她希望能在短视频平台走出自己的带货之路，“从更新作品开始吧！创作一些好的视频内容，定时直播，产品上架，希望能更好地引流”。
　　蒲涛很早就开始做直播带货，经验相对要多一些。作为一名盲盒爱好者，她2019年10月开始在淘宝售卖盲盒时，淘宝正在大力宣传直播带货，蒲涛就加入了这个行列。直播时，她会提供限定数量的盲盒供消费者拍下，随后在直播中现场开盒。蒲涛认为，“盲盒的乐趣在于分享，比如我开到了隐藏款，我希望分享我当时的激动，所以直播开盒的意义就在能有很多人跟你一起分享开盒中的开心、生气、激动与紧张”。目前，蒲涛的店铺中有80%以上的订单来源于直播。但作为高娱乐属性的商品，怎样在直播中时时花样更新是最令蒲涛头疼的问题，她试图在直播中开创如“砸金蛋”等各种各样的玩法，以此吸引更多观众。
　　除了销量和流水，藏族姑娘格桑曲珍挖掘出了直播带货不一样的意义。最初，她通过快手为自己的藏族服装店品牌推广。2019年5月起，格桑曲珍开始为家乡的花椒、核桃等土特产“带货”，从村民手中收购农产品在直播中卖出，即使遇到量少、地区偏远的“亏本订单”也坚持发货，她希望通过这种薄利多销的方式加快农产品流通速度，“多卖一些就能帮到更多贫困户”。
　　然而，她的模式并不被所有人看好。土特产的利润屈指可数，直播带货于她而言更像是一项公益事业。“可以帮助一些贫困户和行动不便的老人。”她说，“虽然我们做的产品量无法和大主播相比，但是我们的初衷都是一样的，就是把家乡的土特产等物品卖向全国各地。”
引流、运营并不是一件容易事
　　两个月前，抖音用户被一句“QQ弹弹，还能拉丝”的魔性广告语刷屏，本来是小众怀旧小零食的高粱饴一跃成为美食圈的新宠。与“翻红”的高粱饴一同为人熟知的，是抖音主播“侯美丽的家乡美食”。
　　在与高粱饴深度绑定之前，主播侯美丽还卖过果肉山楂条、梨膏棒棒糖、山东煎饼、香酥红枣等小零食，但都反响平平。一切从3月13日开始不一样了。侯美丽像往常一样发了一条“多口味拉丝高粱饴”短视频，总点赞数首次破10万。3月14日，20.7万；3月15日，32万；3月20日，直播间史无前例的闹腾，202.9万人，144.1万元，观看人数和销售额都达到顶峰。与此同时，“papi酱”“多余和毛毛姐”等千万级网红大V纷纷拍摄了高粱饴相关视频，“拉丝教程”“QQ弹弹”等关联词在热门榜上上下下。在坚持直播一年多之后，侯美丽终于火了。
　　有业内人士分析，侯美丽高粱饴之所以能在短时间内爆火，就在于其制作的短视频通过不断重复的剧情和动作，夸张、魔性的表情来给观众“洗脑”，同时输出“梗文化”。侯美丽（也可能是其背后的团队）把握住了梗的有限时间，成功迎来了爆发式的增粉。
　　跟随火爆而来的，是车间人手和效率配不上销售体量的问题逐渐暴露，侯美丽不得不下架了高粱饴的购买链接，“争取先把手头上的订单发出去”。除了忧心高粱饴的生产销售，她还得学会消化“假怀孕立人设”“收钱不发货”“造假骗人”等质疑和指责。
　　一个“梗”是有生命周期的，热度过去，如何维持粉丝的黏性、保证产品销量不减还需要创业者更多的努力。
　　广州的阿雯和丈夫创业6年，以售卖潮流女装女鞋为主，已在淘宝上累积了近9万店铺粉丝。2020年，看到同行都开了抖音小店直播卖货，或拍摄短视频为淘宝店铺引流，“我们就也开始做抖音了。”阿雯说。
　　平台的入驻对于阿雯来说并不难，只需要抖音账号粉丝在30万以上或资质齐全，有淘宝、天猫或京东第三方平台店铺，且各项评分达4.7以上，淘宝店铺等级1钻以上，入驻抖音平台后，算法将根据发布视频的各项数据进行流量分配。
　　但学会抖音的玩法并不是一件易事。通过反复研究揣摩头部账号和腰部账号的产品视频，阿雯开始真人出镜拍摄产品展示短视频。服装类视频每条长度在10~30秒左右，以室外实景拍摄，多个场景拼接剪辑加音乐为主。鞋类视频则在30~60秒左右，每条只展示一款鞋子，店铺内取景拍摄，真人实拍加原声介绍为主要内容。阿雯的丈夫则另购置了一台相机配置较高的手机负责拍摄，快放、慢放、倒放、节选段落循环放、各种特效玩法五花八门，阿雯的丈夫为此花了不少时间学习视频编辑知识：“抖音的视频整体的风格比较潮，对画质、拍摄技巧要求都比较高。”
　　此外，如何运营也是一个难点。和淘宝京东等购物平台不同，抖音本质是一款音乐创意短视频社交软件。即使有着6亿日活，目标群体也只是其中一小部分。如何精准吸引潜在用户群体并留住他们，是阿雯最为头疼的一件事。她学着给视频分类、加标签，上传时文案内容也要想很久，“怎么能结合最近很火的梗”，但常常还没等她搞懂那些梗的意思，热点就已经过去了。
　　一年多过去，阿雯的抖音小店慢慢开始有些起色，但盈利远远比不上淘宝店铺。家庭、工作都日渐繁忙，阿雯寻思着再招两个帮手来协助运营。“现在我们白天就拍视频发视频，还要做淘宝账号。晚上7点到11点，很多人下班了，但这个时间段流量特别高，一般我们就会利用这个时间做直播。淘宝和抖音直播轮着来，特别累。”前不久，她去听了如何做好短视频平台运营的课程，了解到视频的播放量、完播率、分享量、分享后的点击量都对流量分配有很大影响，因此有不少商家选择利用抖音官方付费推广或是购买某些引流服务，“先把账号的量带起来”，同时维护用户评论，增强互动，引导观众转化成为黏性用户。
直播电商是未来的趋势
　　蚂蚁直播供应链创始人胡晓辉认为，直播电商是未来的趋势。2020年疫情期间，很多宅家的年轻人成了主播，胡晓辉称之为“野蛮生长期”，因为平台还没这么火，给他们积攒了很多流量。如今，这些人渐渐遇到了瓶颈，供应量、团队运营跟不上，慢慢走下坡路。如果是单打独斗，基本上很难玩下去了。
　　胡晓辉认为，团队作战也没有百分百成功，但是成功的概率就会大大提高。最好的带货时机是人货场三样东西都做好，给消费者带来好的体验，一旦和主播产生黏性，就很难再去传统电商消费了。“粉丝超千万的娱乐主播带货能力不一定比电商主播强，因为粉丝的诉求不同。”胡晓辉说，电商主播一开始就是卖货，一点点做起来，一两百万粉丝的主播，一场销售量很轻松可以做几十万元。
　　中央财经大学教授苗月新提出，从事直播带货活动的人员应当具有一定的市场法律法规基础知识、传播主持潜质及营销经验的前提下从事直播带货活动。除了需要相关知识的储备和工作经验的累积，甚至需要接受专业培训和指导。对于直播带货过程中的产品功效和价格宣传，有关部门应当加强监管。针对价格操纵、虚假销售等现象，则应当采取严厉措施进行处罚。
　　胡晓辉也提到“培训”的概念。他认为，口才再好、能力再强也需要知道怎样一个打法。培训过的人，起码了解整个直播的生态以及游戏规则。目前专注于直播培训的他，也在不断琢磨，“这是一个很大的市场，希望能做好了，去赋能更多的主播。”
　　直播电商带动数字商务的发展，特别是疫情之下，不少地方政府借直播加快实体经济的复苏，推动消费升级。
　　在刚刚结束的2021第七届中国广州国际投资年会上，广州市领导和RCEP成员国代表共同点亮RCEP大区域直播电商地图。广州将把直播电商发展、数字商务转型经验，借助跨境电商等渠道，复制到RCEP各成员国，推广到“一带一路”国家和地区。（稿件来源：中国青年报客户端，摄影：林洁）